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Nell’era del benessere chiunque era in possesso di un prodotto aveva la possibilità di venderlo. Forse eri simpatico, oppure eri in possesso di un prodotto innovativo e introvabile, i motivi potevano essere tanti, ma alla base chi andava dai clienti riusciva sempre a chiudere un contratto.

Poi c’erano i più bravi, venditori con spiccate qualità di persuasione, in quel caso il “malcapitato” dopo una settimana dall’ordine si trovava un tir davanti la propria azienda pronto per essere scaricato e stivato nel magazzino.

Con l’avvento della crisi, dal 1992 è incominciata l’era del costo, mantenere in magazzino merce invenduta era un “costo”, ordinare prodotti che si vendevano poco era un “costo”, pertanto le tecniche di vendita fino ad allora funzionali ed efficaci da quel momento non ebbero più l’effetto sperato.

Oggi vendere un prodotto è diventata un’impresa ardua, non si può più dire al cliente “Ho un prodotto eccezionale” in quanto tutti i prodotti sono dello stesso livello tecnologico ed estetico, i cloni sono aumentati, per questo alcune scuole di formatori hanno pensato bene di studiare ed affinare tecniche di vendita più efficaci, e di immediato risultato.

Scompare così la figura del “venditore” inteso come colui il quale deve piazzare per forza di cose i prodotti e in quantità inverosimili, per dar posto alla figura del “consulente” alla vendita.

Alcune differenze sostanziali fra le due immagini sono:

  1. Il venditore non considera le reali necessità del cliente, mentre il consulente sì.
  2. Il venditore descrive il prodotto, il consulente ne fà emergere le caratteristiche significative.
  3. Il venditore preferisce fare un’ordine unico ed annuale fino a che il magazzino del cliente è saturo, il consulente mira a concludere un contratto annuale ed invia la merce mensilmente in rapporto alle vendite del cliente.
  4. Il venditore non valuta la solvibilità del cliente, il consulente cerca di non appesantire economicamente il cliente per evitare ritardi nei pagamenti.
  5. Il venditore vuole vendere costumi da bagno al polo nord, il consulente incrementa i suoi affari proponendo i suoi prodotti in mercati più ricettivi ed attinenti all’oggetto o servizio proposto.

Con questa descrizione non si vuole assolutamente screditare il classico venditore, si sta semplicemente cencardo di stimolare la fantasia di chi della vendita vuole farne un’attività stimolante e redditizia, basta solo frequentare periodicamente corsi di formazione ma non solo dedicati in modo specifico alla vendita.

Vendere vuol dire persuadere, superare le opinioni i dubbi e le perplessità altrui, fare le giuste domande per avere le risposte più adeguate al fine di capire l’effettiva esigenza del cliente. Poi esiste la concorrenza con lo stesso prodotto per cui è necessario trovare le giuste argomentazioni e la presentazione più efficace, o si corre il rischio di girare a vuoto e non ottenere i giusti guadagni.

Questo mestiere è diventato complesso e sofisticato, ma come ogni cosa con il giusto attegiamento, obbiettivi chiari e raggiungibili e un adeguata formazione, possiamo affermare che è uno dei lavori più stimolanti del mondo. 

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