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964319_42317266 Un nuovo direttore commerciale appena insediato nell’azienda, chiede alla sua assistente di stampargli un elenco di tutti i clienti con i relativi fatturati.

L’assistente si presenta due ore dopo con un bel librone, e con un sorriso soddisfatto comunica al nuovo direttore che l’azienda vanta ben tremiladuencentoventuno clienti.

Il direttore inizia a dare un’occhiata al tabulato e presto si accorge che alla voce fatturato attuale è in evidenza uno zero, un cliente che negli anni precedenti aveva comprato e fatturato regolarmente oggi non compra più. Scorrendo le pagine nota altri clienti nelle stesse condizioni del primo. A questo punto dice alla segretaria di stampare un tabulato dei clienti che hanno acquistato nell’ultimo anno. Alla vista dei dati del nuovo tabulato si rende conto che il numero dei clienti effettivi, cioè quelli che hanno prodotto fatturato, sono diminuiti drasticamente del 38 %.

Essendo nuovo vuole rendersi conto del perchè un’azienda possa perdere tanti clienti nel giro di un anno, pertanto si mette al telefono e inizia a chiamare una buona parte dei clienti a fatturato zero.

L’emozioni quando iniziano non finiscono facilmente, infatti la risposta di tutti è stata che l’azienda non è più in grado di soddisfare le loro esigenze, come il servizio clienti, tempi di consegna, nessuno che passa più da loro per tenerli informati delle novità, e non ricevono offerte per gli acquisti.

Il valore di un’azienda si calcola sui propri clienti che acquistano regolarmente e producono fatturato, quando il fatturato non copre neanche più le spese un’azienda è ufficialmente dichiarata chiusa.

Molti direttori commerciali insistono affinché i venditori acquisiscano nuovi clienti, ma spesso ci si dimentica dei vecchi e buoni clienti quelli che acquistano e pagano regolarmente. Forse questa situazione dà la sensazione che ormai quel bravo cliente è tale per tutta la vita, per questo non è più necessario coccolarlo, fargli delle buone offerte e premiarlo, addirittura un cliente da venticinque anni quando chiama in azienda gli chiedono il codice cliente.

Un cliente perso è difficilmente recuperabile, se ciò avviene si sà che prima o poi sarà disponibile a passare con un’altra azienda, la stima, simpatia e affezione di prima svaniscono per sempre e non sarà più propenso a parlare bene del suo vecchio fornitore.

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